Tornou-se do senso comum acreditar que existe o dom de vender, mas a realidade não é bem assim. Trabalhar com o comercial de uma empresa não é agir de forma espontânea, mas aplicar técnicas bem desenvolvidas e trabalhadas.
Para apresentar seu produto ou serviço de uma forma persuasiva, é ideal que você tenha sempre um discurso preparado. E todo empreendedor precisa ter o seu, porque é ele que permite as suas novas possibilidades. Então, venha descobrir como montar seu próprio roteiro de vendas!
POR ONDE COMEÇAR?
Primeiramente, antes de planejar algum contato, você e seu time de vendedores devem entender bem qual o seu produto. Dessa forma, vocês irão apresentar com segurança todas as suas características, suas vantagens, seus diferenciais!
Diante desse conhecimento, é importante descobrir qual é o público consumidor. Quem compõe o seu ICP e quais são as suas necessidades? Para saber mais sobre o assunto, leia o nosso blogpost ICP: tudo o que você precisa saber.
Essas etapas são importantes para garantir que sua abordagem seja adequada ao perfil, estabelecendo conexões e criando mais um diferencial!
Somente após estar com essa parte concretizada, é hora de decidir uma metodologia para montar o seu roteiro. A que nós, da Paulista Júnior, iremos sugerir neste post é o SPIN Selling.
O QUE É O SPIN SELLING?
O SPIN Selling é uma técnica de vendas criada, em 1988, na Inglaterra, por Neil Rackham — formado em psicologia comportamental. A utilização e a confiança depositada nela são devidos ao embasamento científico das pesquisas feitas pelo autor durante 10 anos.
Assim, ele se divide em quatro grupos de perguntas:
Situação;
Problema;
Implicação;
Necessidade de Solução.
A primeira parte (Situação) é utilizada para dar início à conversa. Alguns exemplos de perguntas a serem feitas:
“Qual é a situação atual do seu negócio?”
“Como você se relaciona com seus clientes?”
“Quais são seus processos de venda?”
“Como é o controle financeiro?”
No entanto, não se esqueça que é apenas o início do contato, servindo para você entender quais os problemas do seu lead; por isso, não extrapole a quantidade de perguntas nesse momento.
Já na segunda parte (Problema), após encorajar seu lead a identificar seu problema, você deve aplicar perguntas voltadas a descobrir quais são os problemas do cliente. Algumas sugestões do que perguntar:
“Você está satisfeito com seu faturamento?”
“Você tem sofrido com a concorrência?”
“Tem algum problema que vem tirando seu sono?”
“Como tem sido este ano de retomada após o período de pandemia?”
É fundamental que você deixe o seu lead assumir o protagonismo, de modo que ele conte sobre o seu problema. Não tente induzir nenhuma resposta ou apontar nada, porque é um momento de escuta.
Enquanto a terceira parte (Implicação) é quando ele, o lead, começa a reagir, e você busca entender o problema, fazendo-o enxergar as consequências deste problema. Você pode perguntar:
“Isto te desgasta?”
“Você sente que desmotiva sua equipe?”
“Esta questão faz com que você tenha que se preocupar com gastos?”
Atenção: essa é a parte parte mais importante, que demanda mais tempo. Assim, dependendo da forma como ela ocorre, será definitiva para a concretização ou não da venda.
Por fim, após ele entender a gravidade dos seus problemas, a última parte (Necessidade de Solução) serve para criar o senso de urgência e para demonstrar que o seu produto pode ser a solução para o problema. É possível dizer:
“A [nome da sua empresa] pode te ajudar com isso.”
“A [nome da sua empresa] pode ter a solução para você.”
“Temos ampla experiência em situações como esta.”
Uma dica para este momento é conduzir o cliente a dizer as vantagens do seu produto para resolver o problema dele.
É evidente que quanto mais a necessidade do seu cliente estiver explícita, maiores as chances da venda ocorrer! E a técnica do SPIN Selling ajuda a criar uma conexão maior com o cliente, sem que este sinta que você quer vender a qualquer custo, e evitando que ele não compreenda seus problemas.
Ter um roteiro é fundamental para o processo de vendas, mas cuidado: não torne a comunicação engessada! Sua preocupação sempre deve ser criar um diálogo.
SEUS CONTATOS NÃO ESTÃO CONVERTENDO?
Claro que, para a abordagem ser ainda mais assertiva, seus clientes devem ser pré-qualificados! Caso você esteja com dificuldades de encontrá-los, nosso Mapeamento de Leads pode ser ideal!
Como o próprio nome diz, é uma ótima oportunidade para mapear e identificar quais são os leads menos e mais rentáveis (e capturar estes); entendendo pelo o que eles se interessaram no seu negócio e organizando seu funil de vendas.
Com essas informações, seria possível aprimorar seu funil de vendas, com fluxo de cadência de contatos mais efetivo. Assim, sua área Comercial será ainda mais estruturada e coesa, permitindo uma boa saúde financeira da sua empresa!
Não deixe de perder vendas por estar investindo equivocadamente seus recursos e esforços; nós da Paulista Jr. conseguimos tornar seus processos comerciais ainda mais ágeis e certeiros! Entre em contato conosco (https://www.paulistajr.com.br/contato/), será um prazer impulsionar o seu faturamento!
Uma resposta
ótimo post, realmente precisamos saber ser estrategicos nas vendas