7 gatilhos mentais poderosos para aumentar suas vendas

Os gatilhos mentais são “armas” muito poderosas para quem trabalha com vendas e podem ajudar a aumentá-las consideravelmente. O uso deles pode ajudar a persuadir o cliente a efetuar uma ação mais rapidamente, no caso, uma compra.

Por que eles funcionam?

Você já parou pra pensar quantas escolhas e decisões, por mínimas que sejam, você faz todos os dias? De acordo com pesquisas nos Estados Unidos, uma pessoa faz em média 35 mil escolhas diárias.

Por isso, o cérebro humano adora criar padrões para assim tomar decisões com o menor gasto de energia possível. A maior parte das nossas decisões diárias são tomadas com base em experiências passadas.

Imagina se seu cérebro tivesse que pensar nos mínimos detalhes do que fazer, todo dia quando você acorda para ir ao trabalho. Seria muito cansativo e tomaria muito tempo.

Mas o que isso tem a ver com gatilhos mentais para vendas?

Quando uma pessoa decide fazer uma compra, ela está tomando uma decisão. O uso de gatilhos mentais ativam sentimentos e levam seus clientes a executarem ações, mesmo que às vezes inconscientemente.

Por exemplo, você com certeza já pensou:

“Esse modelo de tênis é muito comprado, então com certeza deve ser bom. Se é bom, eu gostaria de tê-lo. Mas está acabando o estoque dessa coleção, então tenho que comprar logo.” E assim o seu cérebro acelera a tomada de decisão da compra.

No processo de decisão de uma compra, se o cliente vê mais valor do que preço num produto ou se o preço passa do valor mas ainda vale a pena, ele compra.

Exemplo: O lançamento de um Iphone de última geração, normalmente é muito caro no Brasil, mas o cliente adora essa marca e não abre mão dela, então ele compra independente do preço.

Agora, se o cliente não vê valor no produto ele não compra, independente do preço. Ex: uma calça que está barata, mas o cliente achou o tecido péssimo e a costura muito mal feita. Mesmo estando barato, o cliente não sente que estaria ganhando alguma coisa com essa compra.

Os gatilhos mentais ajudam a fazer com o que o valor percebido pelo cliente suba. Veja a seguir 7 gatilhos mentais poderosos para aumentar suas vendas:

1. Escassez

“Tive que perder pra dar valor” Essa frase é muito ouvida em referência a relacionamentos, mas também faz sentido no mundo material. As pessoas costumam dar mais valor para aquilo que é escasso, isso porque o inconsciente coletivo costuma dar mais valor para aquilo que é mais difícil conseguir.

Exemplos:
“Últimas peças no estoque…”
“Últimos assentos no voo…”
“Últimos ingressos do show…”

Algumas empresas colocam as quantidades restantes na página de compra de um produto, isso desperta o sentimento de escassez dos clientes e as vendas aumentavam.

2. Urgência

Muito parecido com o da escassez, mas está ligado ao tempo. Quando um produto, serviço ou promoção tem prazo para ser adquirido. Uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher, isso faz o uso desse gatilho dar muito certo.

Exemplos:
O site de cupons Groupon (coloca um cronômetro nos cupons)
Sites de oferta coletiva e leilões
“ Corra, essa oferta só vai até amanhã”

3. Atração/Simpatia

Se baseia gerar uma empatia no cliente, contar se talvez já tenha passado pela mesma situação da pessoa e também tentar se espelhar na ação e no modo de falar da pessoa: se o cliente for mais formal, falar mais formalmente, se for mais informal falar mais descontraidamente. A forma como você se veste no ambiente de trabalho também tem que se adequar ao seu público alvo.

Um bom exemplo desse gatilho são os influenciadores digitais, são pessoas que atraem pessoas que se identificam ou que gostam dos seus estilos de vida.

4. Prova Social

As pessoas sentem necessidade de pertencer a grupos, a redes de pessoas, por isso, esse é um dos gatilhos mais poderosos na tomada de decisão. Os clientes procuram provas de pessoas que já compraram certo produto e que ficaram satisfeitos.

Alguns exemplos são: bons depoimento de outros clientes e nas redes sociais, o número de seguidores é uma forma de prova social.

5. Reciprocidade

Esse gatilho é a base do marketing de conteúdo e do marketing de relacionamento.
Os indivíduos têm uma tendência natural de querer retribuir quem nos gera valor de alguma forma, então o uso desse gatilho está em mostrar gentileza ao cliente, seja por ações, seja, pela comunicação, entre outros.

Um bom exemplo foi a ação “Gentileza gera gentileza” da rede de hamburgueria “The Fifties” com o objetivo incentivar a gentileza. O cliente que doasse R$1,26 por mês pelo período de um ano seria retribuído sobremesa.

6. Contar histórias

Nossa mente é treinada a ouvir histórias desde crianças, e até na fase adulta, em filmes, músicas, clipes, series, comerciais. Então, sempre que possível, inclua histórias nos seus anúncios, apresentações, e-mails. Isso gera uma atenção maior, faz a pessoa que está ouvindo prestar mais atenção em você.

7. Autoridade

Esse gatilho é importante, não apenas mostrar que outras pessoas gostaram do seu produto, mas sua empresa também tem que se impor como uma autoridade no mercado, expondo seus pontos de valor. Ou seja, provas de que você tem autoridade no assunto.

Um exemplo famoso é o comercial daquele creme dental: “9 em cada 10 dentistas recomendam Colgate”.
Veja: Posicionamento de marca: Como atingir seu consumidor

Essas foram algumas dicas de gatilhos que te ajudarão a melhorar a comunicação com seus clientes e te auxiliar na melhoria das suas vendas. Para mais dicas de como aprimorar seu negócio, agende uma avaliação gratuita com a Paulista Junior e conheça nossas soluções.