Retirar o “possível” da expressão “possível cliente” é realmente o maior desafio de um vendedor na hora de negociar. Além disso, uma das maiores barreiras encontradas é quando o cliente esfria. Muitas vezes, isso é causado pelo próprio vendedor. Infelizmente não existe fórmula mágica sobre o que fazer com cada cliente, mas existem inúmeros métodos tão eficazes quanto magia! Tal metodologia consiste em ações que visam trazer novos resultados e não são tão complicadas. Sendo assim, é muito importante que você sempre esteja no controle da negociação. Para isso, algumas dicas podem ajudar este processo:
Nunca envie algo a seus clientes
Você pode ter tido essa experiência. Você faz o seu discurso e o seu possível cliente diz: “envie-me uma apresentação”. Porque geralmente é assim que os vendedores são treinados.
Mas quando você faz follow up com seu cliente, ele diz que recebeu o seu material, mas que não teve tempo ainda para olhar o que você mandou. No final, pede para que você entre em contato daqui a 1 semana.
Você já pode ver onde isso vai dar, não é mesmo? Assim, quando você envia um material para o cliente, você perdeu totalmente o controle do seu processo de venda resultando numa negociação falha.
Em vez disso, quando uma apresentação for solicitada, o melhor a fazer é perguntar: o que você gostaria de ver que não ficou claro na nossa conversa?
Essa simples mudança de mentalidade terá um impacto imediato sobre sua taxa de conversão de vendas.
Isso não significa que você vai ter sucesso em todas as oportunidades de negociação. Porém, com essa técnica, você se mantém no controle do processo.
Conheça o valor de seu produto e repasse isso ao cliente
Você conhece o ROI(Return Over Investiment) do seu produto? Entender e conseguir repassá-lo ao seu cliente é uma garantia de que você vai estar no controle da negociação. Além disso, é muito importante manter a clareza para que a percepção do cliente seja eficiente. Caso contrário, ele pode perder facilmente o interesse na sua proposta. Sendo assim, é fundamental descobrir como comunicar o seu ROI de maneira credível. Às vezes é fácil, às vezes não é. Mas não deixe que isso pare você!
Ter um case com um ROI impactante, muitas vezes é a chave para a negociação ter sucesso. Faça seus clientes acreditarem que a sua oferta é irrecusável.
Crie um funil de vendas
É impossível saber onde você está errando se não tiver como medir isso. Sendo assim, elaborar um funil de vendas é fundamental. Sua principal finalidade é contribuir para saber quantos clientes você precisa em cada etapa do processo até fechar uma venda.
Além disso, ele ajuda você a perceber quantos contatos você precisará abrir para que cada um seja levado à próxima fase do seu processo de vendas. No final, isso ainda contribuirá para seu otimizar seu processo de vendas, sabendo onde você deverá investir mais dinheiro e energia.
Seja receptivo às ideias e desejos da outra pessoa
Seja empático, mostre que entende as razões do outro e que, talvez, se estivesse do outro lado da mesa, tomasse a mesma posição.
Aliás, no caso de vendedores, entender as necessidades de seus clientes é fundamental para poder oferecer-lhes as soluções ideias para seus problemas.
Mesmo com essas dicas ainda segue com problemas de negociação? A Paulista Jr. tem a solução para você! Agende uma avaliação gratuita e curta nossa página para acompanhar nossas próximas postagens!